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Artículos |
Nichos y gestión del cambio |
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| © Josep Burcet, 2005 Prohibida su reproducción total o parcial sin autorización del autor |
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Resumen |
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CONCEPTO DE NICHOEl nicho de una organización es el ámbito en donde:
El nicho viene a ser el soporte vital de la organización. En consecuencia no es extraño que se perciba como el habitat que se ocupa y se experimente la necesidad de defenderlo, mejorarlo y expandirlo. Se dice que un nicho se agota cuando las ventajas que reportaba ya no son suficientes para satisfacer las necesidades que se tienen. En tales circunstancias es necesario:
NICHOS Y CICLO VITAL
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1 |
El principal objetivo de una organización que empieza su andadura consiste en encontrar su nicho y ocuparlo |
2 |
A continuación se hace necesario consolidar su posición |
3 |
Seguidamente, se experimenta la necesidad de expandir el nicho o diversificarlo. |
4 |
La última fase de la vida de una organización está estrechamente ligada a la desaparición de su nicho. Esto ocurre cuando sus productos dejan de tener demanda, sea por:
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Ciclo vital de la organización |
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1 |
2 |
3 |
4 |
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Búsqueda del nicho |
Consolidación de posiciones |
Expansión y diversificación |
Desaparición y abandono |
Cada una de esas etapas plantea problemas distintos y requiere habilidades y competencias diferentes. Es por esta razón que:
| 1 | hay emprendedores muy buenos, que obtienen éxitos notables durante el período inicial y que más tarde experimentan dificultades durante la fase de consolidación; |
| 2 | otros dirigentes actuan con gran brillantez durante la fase de consolidación y seguidamente fracasan en el intento de expandir su nicho consolidado; |
| 3 | finalmente hay otros que han sido muy buenos durante la fase de expansión y diversificación, pero que fracasan en la fase de abandono, cuando su nicho se ha debilitado, ha desaparecido o se ha transformado substancialmente. |
EVOLUCIÓN DEL
CICLO VITAL
DE LOS NICHOS
Los nichos también tienen un ciclo de vida. Aparecen, crecen, se transforman y finalmente desaparecen.
Fases del ciclo vital de un nicho |
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Sin embargo, la duración de la vida de cada nicho varia mucho, de un caso a otro. Hay nichos que se mantienen relativamente estables o sin grandes variaciones durante largos períodos de tiempo (p.e. el mercado de neumáticos, la aspirina), en tanto que otros tienen una vida más corta (p.e. los magnetofones o las máquinas de escribir eléctricas) e incluso muy breve (ciertos productos multimedia).
La vida de un nicho empieza y acaba por varios motivos:
- por un cambio substancial en la percepción de las necesidades,
- por agotamiento de los recursos sobre los que se basaba o
- por innovación tecnológica.
EL CICLO VITAL DE
LOS NICHOS DURANTE
LOS PRÓXIMOS AÑOS
Actualmente, con la aceleración de la tecnología, la globalización de la economía y los rápidos cambios culturales, el ciclo vital de los nichos presenta tres características principales:
| 1. | Se intensifica la floración de nichos nuevos |
La creciente intensidad del cambio hace aparecer una gran cantidad de nichos, muchos de ellos con características totalmente nuevas y sin precedentes. | |
| Entre la formación de un nicho nuevo y la puesta en marcha de una organización capaz de utilizarlo puede transcurrir algún tiempo. | |||
| Esto es debido a la dificultad de realizar los con éxito los primeros movimientos del proceso de lanzamiento, desde la formulación inicial de la idea, hasta la ocupación efectiva del nicho nuevo. | |||
Frente a esta situación están empezando
a aparecer empresas especializadas en nichos de mercado.  |
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| 2. | Se acorta la duración del ciclo vital de los nichos |
Actualmente, la velocidad de renovación de productos y servicios es con frecuencia mucho más rápida que la reacomodación de las organizaciones frente al mercado. | |
| De esta forma hay organizaciones que, después de haber alcanzado una gran sintonía con su nicho de mercado, experimentan dificultades para seguir su evolución. | |||
| En estos casos, lo que en otro momento fuera un nicho confortable y una fuente de beneficios substanciosos, se puede convertir en poco tiempo en una tumba para la organización. | |||
| Ver: servicios
sobre vulnerabilidad |
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| 3. | Se hace cada vez más frecuente la extinción de nichos existentes. |
En contexto de cambios rápidos, no sólo aumenta la aparición de nichos nuevos y se acorta la vida de los que existen, sino que además, lógicamente, aumenta también el número de los que se extinguen. | |
NICHOS EVANESCENTES
Y TIPOS DE PROMOTORES
La evanescencia de los nichos es un fenómeno reciente, pero lo más importante es darse cuenta de que va a intensificarse todavía mucho más en curso de los próximos años.
El desafío que se nos plantea durante los próximos 10 años consiste en desarrollar nuestra capacidad para vivir en entornos formados por nichos rápidos, que aparecen, se desarrollan, se transforman y desaparecen a gran velocidad.
Primer ciclo:
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La aparición de un nicho no conlleva necesariamente su ocupación inmediata. Es más bien lo contrario: los nichos se abren y pueden permanecer vacantes durante tiempo. Desde que un nicho se forma y hasta tanto no queda satisfactoriamente ocupado, se recorre un proceso lleno de dificultades.
Si además se trata de un nicho cuyas características son poco usuales, muy novedosas o inéditas, entonces los candidatos a ocuparlo deberán hacer algo todavía más difícil: llevar a cabo con éxito una transformación de sí mismos, de sus competencias y de su manera de pensar y de ver las cosas. Esta transformación es indispensable para poder actuar con eficacia y en sintonía con un entorno nuevo. La entrada en un nicho de muy reciente formación se asemeja al viaje de un explorador que hace una incursión en un territorio que no se conoce bien, que nadie ha visitado, ni experimentado antes. El explorador ha de estar preparado para aclimatarse a un medio distinto y para empezar a ver las cosas desde otro ángulo. Y por si todas esas dificultades fueran pocas, las cosas pueden complicarse todavía mucho más si, en lugar de uno hay varios candidatos compitiendo por ese nicho. La concurrencia de varios candidatos se asemeja a la salida de una carrera de Fórmula 1, pero con la particularidad de que nadie ha recorrido todavía el circuito, ni dispone de un mapa mental claro de su trazado: todos ignoran lo que se van encontrar, detrás de la primera curva. En tales condiciones, la confusión y la tensión de los primeros momentos será sin duda muy grande y la incertidumbre extrema. Como medida de urgencia para reducir esa incertidumbre, los candidatos pueden fácilmente ceder a la tentación de reutilizar recetas conocidas, de eficacia probada en otros entornos parecidos. En cualquier caso, cuanto más novedoso sea el nicho nuevo, tanto más difícil será que esas recetas funcionen. Es por esta razón que sólo los que sepan acomenter su propia transformación, y realicen su embestida con flexibilidad, amplitud de miras y ausencia de prejuicios, podrán convertirse en candidatos exitosos. Sea como fuere, cuando se trata de una salida tumultosa de este tipo, el objetivo principal es claro: hay que conseguir, cuanto antes, una buena posición para acometer el segundo ciclo, esto es, el inicio del crecimiento en el seno del nicho. |
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Segundo ciclo:
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Durante el crecimiento del nicho es necesario que sus ocupantes logren satisfacer la demanda creciente que está apareciendo y, para ello, deben aumentar la escala de sus actividades. Es también durante este segundo ciclo cuando se consolidan las posiciones, se corrigen las salidas en falso y se llevan a cabo todas las transformaciones necesarias para lograr un alto grado de sintonía con la dinámica del nicho. La presión por el crecimiento no debe, por lo tanto, obscurecer la necesidad de ir ajustando la transformación interna. El éxito durante el ciclo de crecimiento no depende únicamente de la capacidad para satisfacer la demanda, sino tambén de la realización de ajustes cada vez más finos entre los productos, la demanda y la manera del palpitar del nicho. Muchos de los fracasos que se registran durante la etapa de crecimiento se deben al hecho de reclutar "ejecutores mecánicos". Bajo la necesidad imperiosa y urgente de aumentar el volumen de las actividades, muchas organizaciones incorporan a personas que, aun siendo competentes en sus respectivas especialidades, no sintonizan bien con el talante del nicho. Para que el crecimiento se lleve a cabo en condiciones óptimas es necesario que exista un alto nivel de empatía entre el nicho y las personas que lo ocupan.
Entedemos por promotores oportunistas aquellas personas que entraron el nicho sin estar en plena sintonía con él y con el único propósito de satisfacer su interés y aprovechar una oportunidad. Si la entrada en el nicho se hizo de la mano de este tipo de promotores y éstos continuan liderando el crecimiento, es muy posible que la relación entre la organización y el nicho empeore o se realice un crecimiento en una dirección equivocada. Las cosas pueden funcionar todavía peor si los promotores oportunistas entregan el liderazgo del día a dia a personas de su confianza, pero que carecen de las más mínima sintonía con el nicho nuevo. Entonces las limitaciones de los promotores se suman a las limitaciones de los ejecutores y la carencia de acoplamiento con el nicho será la principal característica de la situación. En el caso de organizaciones que viven directamente del mercado, esta situación conducirá pronto al fracaso o se tornarán vulnerables a los intentos de absorción por parte de otros agentes mejor sintonizados. Las organizaciones no sometidas a la sanción del mercado, como las administraciones públicas, los monopolios de facto o las concesionarias con clientes cautivos asegurados, pueden funcionar con promotores oportunistas y ejecutores mecánicos. Pero la calidad de su servicio dejará que desear y su relación con el nicho será una relación egoista de depredación o de necrosis. Por el contrario, los promotres genuinos son personas que, en su momento, fueron sensibles a la formación del nicho y comprendieron rápidamente su talante. y se sintieron inmediatamente atraidas por él. Entre un nicho naciente y un promotor genuino existe un vínculo de atracción recíproca, que no se debe ignorar, sobre todo ahora que acabamos de entrar en la época de los nichos evanescentes. Cuando el ciclo de vida de los nichos era más largo, su evolución más lenta y la formación de nichos nuevos escaseaba, aquella combinación de promotores oportunistas y ejecutores mecánicos tal vez fuera menos grave. Al menos, los stándares de exigencia de entonces eran más bajos. Pero ahora, con la explosión de nichos nuevos de vida más corta, esa combinación es abiertamente desaconsejable. Ahora, para realizar un ciclo de crecimiento adecuado, es imprescindible contar con promotores genuinos y ejecutores sintonizados. Y es igualmente indispensable que tanto los unos como los otros no dejen de acoplarse cada vez más estrechamente a su nicho. Ese vínculo no debe perderse durante el crecimiento, sino bien al contrario, es necesario reavivarlo y reforzarlo. La relación de sintonía entre un nicho y sus ocupantes favorece las interacciones simbióticas entre ellos y potencia la formación de valor.
Los nichos y sus ocupantes se influyen recíprocamente. El nicho afecta a sus ocupantes, pero los ocupantes también pueden influir sobre el nicho. Pueden estimular o inhibir su crecimiento e incluso marcar las tendencias de su evolución y hasta retrasar o precipitar su extinción. Entre un nicho y sus ocupantes se producen resonancias recíprocas que afectan a la forma en que ambos se propagan en el tiempo. Con demasiada frecuencia esta interacción se ignora. Muchos líderes y dirigentes tienen la idea errónea de que un nicho es un recurso a explotar, como una mina de oro o un campo petrolífero. Es decir, algo que está ahí para ser vaciado. Nada más lejos de la realidad. Un nicho económico no viene dado desde el principio, como una veta de mineral en las entrañas de una montaña, sino que es algo susceptible de dilatarse, transformarse o contraerse, según sea la influencia y la manera de actuar de sus ocupantes. Cuando los ocupantes están bien sintonizados con el nicho, éste tiene más probabilidades de dilatarse o transformarse positivamente. Por el contrario, los promotores oportunistas y los ejecutores mecánicos tienden a contraerlo. Esto ocurre tanto durante la fase de crecimiento, como en la fase ulterior de evolución y transformación.
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Tercer ciclo:
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Antes, cuando el cambio no era tan intenso y después completar el ciclo de crecimiento, los nichos se estabilizaban y entraban en una larga fase de meseta. Esta estabilidad prolongada permitía una cierta acomodación recíproca entre cada nicho y sus ocupantes. Nada de eso es posible ahora. Actualmente los nichos se transforman constantemente a lo largo de toda la fase de meseta y es indispensable la máxima sincronía entre la evolución del nicho y la evolución de sus ocupantes. Es así que los promotores oportunistas y los ejecutores mecánicos centrados exclusivamente en su propio interés (y con frecuencia atricherados en posiciones defensivas), acaban rebasados por la evolución de su nicho y pierden contacto. Ahora se necesita más que nunca una sincronía entre la evolución del nicho y la evolución de sus ocupantes. Estas relaciones de sincronía funcionan en doble sentido y deben alimentarse recíprocamente. La sensibilidad de los agentes que espotáneamente sintonizan bien con el nicho y se sienten atraidos por él, representa un síntoma claro de correspondencia. Por ese motivo, la profundización del contacto de esos agentes consingo mismos, mejorará su sincronía con la evolución del nicho. La transformación que conviene a los promotores y agentes genuinos se orienta hacia la plena eclosión de todo aquello que confiere auténtico sentido a su propio esfuerzo. Esto es exactamente lo contrario de lo que hacen los agentes oportunistas cuyo empeño les lleva a un estado de alienación, desde el que actuan únicamente por dinero y por otras razones de seguridad o conveniencia. |
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Cuarto ciclo: |
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Cuando aparecen los primeros síntomas de agotamiento del nicho, es necesario
Hay muchas maneras distintas de abandonar un nicho. Por ejemplo:
En el entorno de los nichos rápidos todo hay que hacerlo deprisa: la detección y ocupación de un nicho nuevo, la promoción del crecimiento del nicho, las reacomodaciones requeridas por su evolución veloz y, naturalmente también, la salida, la recuperación del impacto emocional ocasionado por el abandono del nicho extinguido y la detección y ocupación de otro nicho nuevo. En el ciclo último, con ocasión de la extinción
de un nicho, se abre un período emocionalmente muy
complejo que puede prolongarse durante mucho tiempo y producir
una gran desestabilización
( ver En una economía de nichos evanescentes, es de vital importancia:
Papel de la
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